Por qué en 2026 elegir una ubicación ya no puede depender solo del tráfico peatonal

Durante años, buena parte del debate sobre el futuro del retail giró en torno a una pregunta: ¿hasta qué punto el comercio electrónico sustituiría a la tienda física? En 2026, los datos dibujan una realidad bastante más compleja. El consumidor no ha abandonado los establecimientos físicos, pero tampoco ha renunciado al canal digital.

En España, la afluencia a centros comerciales aumentó un 6,6% interanual en agosto, situando el crecimiento acumulado desde comienzos de 2026 en el 5,1%, según Sensormatic Solutions. Al mismo tiempo, el comercio electrónico facturó más de 114.800 millones de euros en España en 2025, un 20,6% más que el año anterior, según la CNMC.

Estamos, por tanto, ante un consumidor cada vez más omnicanal. Y esta evolución obliga también a replantear uno de los grandes interrogantes del retail: ¿qué significa hoy una buena ubicación comercial?

Mucho tráfico no significa necesariamente muchos clientes

Tradicionalmente, variables como el tráfico peatonal, la visibilidad o la proximidad a grandes ejes comerciales han tenido un peso determinante a la hora de decidir dónde abrir un establecimiento. Siguen siendo importantes, pero ya no son suficientes.

De hecho, el aumento de la afluencia no implica automáticamente un crecimiento equivalente de las ventas. Según los últimos datos disponibles del INE, las ventas del comercio minorista a precios constantes disminuyeron un 0,3% interanual en julio, una vez corregidos los efectos estacionales y de calendario.

Dos calles pueden registrar un volumen similar de peatones y, sin embargo, presentar oportunidades comerciales completamente diferentes. La cuestión ya no es únicamente cuántas personas pasan por delante de un establecimiento, sino quiénes son, cuál es su capacidad de consumo, qué necesidades tienen, qué negocios frecuentan y qué oferta existe ya en su entorno.

Una zona con menos tráfico puede resultar más interesante si concentra una mayor proporción del público objetivo de una determinada marca. Del mismo modo, una calle aparentemente privilegiada puede tener un potencial limitado si existe una elevada saturación de competidores o si el perfil de quienes la transitan no coincide con el cliente buscado.

De contar personas a entender el territorio

La gran diferencia respecto a hace unos años es la cantidad de información disponible para analizar una ubicación. Datos sociodemográficos, tejido empresarial, competencia, poder adquisitivo, densidad de población o áreas de influencia permiten obtener una fotografía mucho más precisa de un territorio.

Pero disponer de más datos no es suficiente. El verdadero valor está en cruzarlos y convertirlos en respuestas a preguntas de negocio concretas: ¿dónde se concentra nuestro público potencial? ¿Qué zonas presentan una demanda insuficientemente cubierta? ¿Dónde está creciendo un determinado perfil de población? ¿Qué competidores existen alrededor? ¿Hasta dónde llega realmente el área de influencia de una tienda?

Este enfoque permite también identificar vacíos comerciales: zonas donde existe una demanda potencial relevante pero la oferta disponible todavía no responde a las características de la población.

La ubicación deja así de ser exclusivamente una cuestión inmobiliaria para convertirse en una decisión estratégica basada en el conocimiento del territorio.

Ya no existe una “mejor calle” para todas las marcas

La recuperación de la afluencia física no supone una vuelta al retail de hace diez años. Hoy el consumidor puede descubrir un producto en redes sociales, comparar precios online, visitar una tienda para probarlo y terminar comprándolo desde el móvil. Según la CNMC, un 61,2% de los internautas españoles recibió al menos un paquete procedente de una compra online durante el segundo semestre de 2025.

En este escenario, hablar de una ubicación “buena” o “mala” de forma aislada tiene cada vez menos sentido. Existe una ubicación adecuada para un determinado concepto comercial, un determinado público y momento.

Por eso, quizá la pregunta que deberían hacerse las empresas que quieren expandir su red ya no sea simplemente “¿dónde pasa más gente?”, sino “¿dónde están realmente las personas a las que quiero llegar?”

El tráfico peatonal seguirá siendo un indicador relevante. Pero contar cuántas personas pasan frente a un escaparate es solo el principio. Entender quiénes son, cómo consumen y cómo se relacionan con el territorio es lo que puede convertir una ubicación en una verdadera oportunidad de negocio.