«Showroomprive, partner de las marcas, no de los fondos de inversión”

Por Alicia Davara

Millón y medio de socios, 30 millones de visitas, 380.000 pedidos, ventas 280% en aumento. Son las cifras de Showroomprive en año y medio en España. Thierry Petit, cofundador y CEO resume en una frase las claves de un modelo de negocio diferente basado en la no intermediación. “A la marca lo que le interesa no es tanto el corte financiero, sino una relación de confianza. Aquellos que no trabajen directamente con las marcas desaparecerán con el tiempo”.

Parten de un modelo basado en la confianza de las marcas, con apenas presencia de capital ajeno a la empresa y una respuesta positiva del consumidor español que anima a la compañía a acelerar en su objetivo. Convertirse en España, ya lo es en Europa, en el segundo operador de ventas privadas online. Así lo explica Thierry Petit, co-cofundador y CEO de Showroomprive, en entrevista exclusiva con DA Retail-Distribución Actualidad.

DISTRIBUCIÓN ACTUALIDAD. Un poco de historia ¿cuándo y por qué surge Showromprive?
THIERRY PETIT. Creamos la empresa hace seis años en un momento en el que las marcas estaban reduciendo existencias de forma no adecuada para poder en valor su imagen. Existía Vente -privee que para nosotros es la única referencia. Es el único grupo con el que compartimos ADN.

D.A. Ocupan el segundo lugar en Europa. En España, el crecimiento es espectacular
T.P. Con 19 millones de euros de volumen de ventas, hemos experimentado un crecimiento muy fuerte, un 280%. Para el año actual tenemos previsto un ritmo similar, llegaremos a los 25 millones de euros. Esto nos anima a apostar por el mercado español.

D.A. ¿Cuál es el secreto de Showrromprive?
T.P. Más que secreto, las claves están en nuestros pilares. Un buen conocimiento del ecommerce como primera fuerza. En segundo lugar, la autofinanciación. El 80% del capital es de los creadores, lo que permite trabajar según la estrategia marcada. Esto está en relación con la tercera clave, o secreto, la ejecución del modelo, muy bien diseñado desde el principio, desde la oferta a la logística o el servicio de atención al cliente. Y como última clave, el contar como partner con uno de los fondos de inversión más fuerte del mundo como es Accel Partners. Ello nos permite desarrollar nuestra estrategia internacional con mayor potencia.

D.A. ¿Por qué una apuesta tan fuerte por el mercado español?
T.P. El mercado español está respondiendo de forma muy favorable a nuestra estrategia, apoyada en la base sólida de nuestra evolución en Francia. Seguimos siendo pequeños en comparación a otros actores pero si conseguimos el objetivo, facturar 50 millones de euros en un horizonte de dos años, nos situaríamos entre los tres grandes, junto a Vente-privee y Privalia.

D.A. La ausencia de intermediarios ¿es parte de su éxito?
T.P. Es fundamental. Nuestra principal ventaja, nuestro ADN es el hecho de negociar directamente con las marcas, sin ningún tipo de intermediarios. El 98% de las marcas que lanzamos en nuestra web han sido negociadas directamente con el proveedor. Muy importante por dos razones. Primero por la seguridad en el producto que ofrecemos. Segundo, por el margen bruto. Importante es tener un margen bruto alto, más aún cuando los costes operacionales son, como en este negocio, muy elevados. La única forma de ser rentable en este sector es ser muy competitivo en costes operacionales.

D.A. ¿No funciona así en otros casos?
T.P. Hemos observado que el mercado se está consolidando porque muchos actores, como es el caso de BuyVip, van muriendo poco a poco. En Francia hay muchos ejemplos. Esto es por el simple hecho de que negocian a través de terceros lo que no les permite asegurar el margen bruto.

D.A. ¿Qué ventajas aporta la no intermediación?
T.P. Las marcas no tienen ningún interés en pasar por intermediarios porque ello no les permite controlar su canal de distribución. Las marcas lo que buscan es trabajar por volumen directamente con los operadores. Son estos operadores los que saldrán ganadores en el futuro. Aquellos que no trabajen directamente con las marcas ya han empezado a desaparecer o desaparecerán con el tiempo.

D.A. En España ¿qué otros operadores siguen el modelo?
T.P. El único actor español que está haciendo bien las cosas en este aspecto es Privalia. Y claro, Vente-Privee entre los actores foráneos. Otros grupos, como es el caso de Ofertix o de BuyVip, que trabajan con intermediarios, no tienen un futuro viable. Tendrán problemas.

D.A. Acaban de lanzar aplicaciones para accesorios móviles
T.P. En España, hace unos días, lo hemos hecho contando con la experiencia en Francia. Allí, en enero de 2011 el tráfico vía móvil suponía un 1% de toda la actividad. Un año más tarde alcanzaba ya el 11%. Pensamos que en España el comportamiento será muy similar. El arranque ha sido muy fuerte.

D.A. ¿Con una estrategia diferenciada?
T.P. Por supuesto. Hay que evitar repicar el modelo de la página web en todos los soportes. No es igual navegar y comprar desde un dispositivo fijo que desde uno móvil. Estrategia totalmente diferenciada.

D.A. ¿Y en redes sociales?
T.P. Nuestra apuesta por las redes sociales es evidente. Nuestro otro escenario hoy es facebook. Sin embargo no hemos encontrado todavía un modelo que nos permita generar negocio. No solo nosotros. Ningún retailer ha conseguido aún en Europa encontrar un modelo que permita generar negocio en f-commerce. No obstante, existe otro tipo de beneficio para la marca, estar en contacto con el cliente de forma espontánea.

D.A. ¿Con algún criterio diferenciador?
T.P. No desnaturalizar el concepto de un fan. Un fan es alguien a quién le gusta tu marca, te sigue, le gusta lo que ve o lo que compra. Muchas marcas, francesas o españolas, se han embarcado en una especie de carrera para ver quien consigue más fans hasta el extremo de comprar fans. ¿Tiene sentido comprar fans? No hay que caer en la trampa de ir a buscar fans que realmente no son tales.

D.A. ¿Hay negocio en facebook?
T.P. Para hacer negocio, facebook no es el lugar ideal. El consumidor, todavía no está receptivo a recibir ofertas comerciales. Son lugares sociales. Solo será efectivo cuando exista un medio de pago directamente integrado en la página. Twitter, también es importante para el futuro. Más en España que en Francia. Nos permite crear una relación con nuestro cliente y alertar de la oferta.

D.A ¿Se plantean entrar de lleno en el comercio off line?
T.P. Contamos con una tienda en Paris. Nos permite una estrategia cross canal y también ofrecer a nuestro cliente un punto de recogida. Pero no tenemos intención de entrar de lleno en el negocio del canal físico.

D.A. A medio plazo ¿hacia donde dirigirán la expansión?
T.P. Hay muchas oportunidades y mucho por hacer. El mercado más grande del ecommerce es Europa. Pero es un mercado muy complicado. Son 26 países diferentes con diferentes idiomas, monedas, reglamentaciones, IVAs Estamos abiertos a otros continentes, pero nunca perderemos de vista lo que hacemos y podemos hacer en Europa. No debemos malgastar nuestra energía dispersándola por todas partes.

D.A. Un camino diferente al de otros operadores
T.P. Si nos fijamos en nuestra competencia más directa, Vente-Privee y Privalia, nuestras estrategias son totalmente diferentes en la concepción del modelo de empresa. En nuestro caso, a pesar de contar con un accionista externo, su participación es minoritaria. Los fundadores controlan el 80% del capital.

D.A. ¿Habrá burbuja en el sector?
T.P. Ya hay una burbuja. Hay fondos de inversión que invierten en compañías que están sobreviviendo a golpe de transfusiones. Las empresas no pueden vivir permanentemente perdiendo dinero. En Francia hemos tenido nueve bancarrotas este año.

D.A. ¿Y habrá concentración?
T.P. En el mercado europeo ya la hay. Nosotros mismos estamos buscando oportunidades de adquisición. Las marcas no quieren un gran número de compañías. Quieren pocas y fuertes. En el futuro, quedarán un número uno, Vente-privee y un segundo actor. O dos segundos actores.

D.A. ¿Son los tres referentes?
T.P. El mercado se ha ido consolidando y hemos llegado a una etapa en la que trabajando muy bien quedamos tres actores. Vente-privee, Privalia y Showroomprive. Privalia ha trabajado muy bien en España, en Italia, lograron montar una marca fuerte, pero el hecho de diversificarse, de querer hacer cosas lejanas, puede llevarles a alejarse del concepto, puede ser su perdición.

D.A. Para terminar ¿ puede resumir showroompive con un mensaje?
T.P. El mejor mensaje es nuestra filosofía, estar al servicio de las marcas. A la marca lo que le interesa no es tanto el corte financiero, sino una relación de confianza en el tiempo. El partner tiene que ser capaz de acompañar a la marca, de darle vida. En Showroomprivee somos partners de las marcas y no de los fondos de inversión.

Alicia Davara 

Número dos como objetivo Acaban de abrir oficina en España, en la madrileña calle de Gran Vía, cosmopolita y heredera de las primeras vanguardias históricas y símbolo hoy de la renovación más cool de la capital. Como no podía ser de otra forma en Thierry Petit a la vista de su trayectoria. Con el quedamos en la terraza de un ático modernista desde donde se puede tocar casi con la mano Metrópolis, el más emblemático y fotografiado edificio del Madrid de los inicios del veinte. Le acompaña Philippe Limes, director del negocio internacional y máximo responsable en España. Hace apenas año y medio que Showroomprive llegara a nuestro mercado y no más de seis que Petit, junto a David Dayan, decidiera crear Showroomprive, convertida ya en la segunda compañía de Europa de ventas privadas online con una facturación de 180 millones de euros y 10 milones de socios. Lo hace después de una larga experiencia en Internet, como director de Proyectos en Planète Interactive o director online en Brainsoft (SSII) antes de crear en 1999, su primera empresa, el comparador de precios Toboo.com que vende apenas un año después a Libertysurf. Un paréntesis que le permite dedicar un par de años a su gran pasión. Viajar “conocer otras culturas y maneras de entender la vida, intercambiar vivencias y experiencias con personas que tienen distintos puntos de vista a los tuyos. Enriquece mucho” Vuelta al mundo y vuelta a la acción. La apuesta de Showroomprive, en un sector en los que existen grandes operadores de referencia, la construye sobre la base de un modelo de negocio diferente “negociar directamente con las marcas” sin intermediarios, con la posibilidad de obtener un elevado margen bruto “fundamental cuando los costes operacionales son, como en este negocio, muy elevados” Diferenciación también en el modelo de empresa. “Somos partners de las marcas no de los fondos de inversión” Con presencia en el capital de Accel Partners, que ha apoyado negocios de éxito como Facebook, Groupon o Spotify “lo que nos da fuerza, pero es minoritario” Petit recalca el interés de las marcas, sus grandes aliados, no tanto por el corte financiero “sino por una relación de confianza en el tiempo”. Con agilidad de ideas y rapidez en expresarlas, Thierry Petit no rehusa una sola pregunta. Ni siquiera cuando le pedimos un recuerdo de la infancia “la libertad de vagar por el bosque, su olor, el color de la vegetación, los sonidos, una sensación increíble estar libre, sin adultos”. Como sin reparos, habla de una próxima burbuja “las empresas no pueden vivir perdiendo dinero permanentemente”. Quedarán, dice, “un primer operador, Vente Privee y uno o dos segundos” entre los que incluye a Showroomprive a la vista de sus resultados. De seguir el crecimiento esperado, será número dos en 2016. ¿Privalia? “único operador español que lo está haciendo bien” reconoce. Aunque “hay cosas que no entiendo bien en Privalia, como es su dispersión por América Latina. Honestamente, tengo muchas ganas de ver lo que va a dar en el futuro”