Offline y online Objetivo de líder

La expansión “imparable” en diez años en España, con una cuota de mercado al alza desde 2009, avalan su optimismo ante el próximo futuro. Las ya anunciadas marcas propias y la venta electrónica, le permiten resumir la apuesta de la compañía en dos palabras. “Seguir creciendo”

¿Dónde está el secreto?
JOACHIM ROESGES. Somos el país con más ventas por metro cuadrado y el segundo más rentable del Grupo. Gran parte del secreto está en nuestra estructura descentralizada con la que conseguimos que todos los centros se adapten al mercado local. Nuestro negocio se basa en la pura confianza en que el gerente, como emprendedor y empresario y responsable de todas sus decisiones, garantizará que su centro sea un éxito. Otra de las claves es nuestra publicidad. Llama la atención porque es divertida, original y creativa. Buscamos siempre innovación y exclusividad en los productos. Nuestras campañas de publicidad siguen una misma estrategia en toda Europa adaptada a las necesidades y objetivos locales. La llegada de Media Markt a una localidad o país, dinamiza el mercado. Esta es la receta de nuestro éxito.

¿Es el modelo Media Markt un modelo exportable?
J.R. El modelo de negocio de Media Markt estaba muy desarrollado en otros países de Europa, especialmente en Alemania, cuando llegó a España. A día de hoy, este modelo se ha exportado a 14 países y actualmente tenemos presencia en nuevos mercados como Rusia y China. Concretamente en Shanghai, se acaba de inaugurar nuestra primera tienda y el objetivo es operar con más de diez en 2012.

Ser líder obliga mucho ¿cuál es la receta para mantener el liderazgo?
J.R. Por un lado, mantenernos firme en las bases de nuestro modelo de negocio. Por otro, seguir innovando para adaptarnos a las nuevas tendencias, los hábitos de consumo y las necesidades de los clientes. Somos una empresa competitiva en la que nos gusta ser pioneros en todo lo que hacemos. Por ello, innovamos con nuestras marcas propias, nuestra tienda online acompañado de un ambicioso plan de expansión.

La gestión ¿global o local?
J.R. Definitivamente, gestión local, en cuanto a la mayor parte de decisiones que afectan a las tiendas. Absoluta libertad para que nuestros gerentes adapten cada una de las tiendas a su propio mercado local y al mismo tiempo apoyarles con una línea global marcada por la compañía que sabemos que funciona. Creemos que es una combinación perfecta para lograr y mantener el éxito.

¿Mantendrán la estrategia descentralizada a medio plazo?
J.R. Es parte de nuestro ADN, de nuestro modelo de negocio y funciona a la perfección. Junto al capital humano, es lo que realmente nos diferencia de la competencia.

¿Cuál es el objetivo de la política futura de Marca Propia?
J.R. El 50% de los productos que tenemos a la venta en nuestras tiendas no existían hace tan sólo cinco años. Ahora queremos innovar también con nuestras propias marcas. Con nuestro poder de la publicidad, hemos convertido numerosos fabricantes, como Tomtom, en marcas reconocidas. ¿Por qué no deberíamos aprovechar nosotros mismos este potencial para nuestras marcas propias?

¿Cuándo llegarán a España?
J.R. Está previsto que lleguen en 2012

¿ En todo el surtido?
J.R. Lanzaremos cuatro marcas: ok, que abarcará todas las familias de categoría básica; Koenic, en alta gama de línea blanca y PAE, Peaq como marca premium de electrónica de consumo e Isy para los accesorios. Cada vez que se lance una nueva marca, tendrá un papel importante en la publicidad, su propio posicionamiento en la tienda y reflejo en el packaging de forma que sea fácilmente reconocible por el cliente. El porcentaje en surtido y en ventas lo decidirá individualmente cada gerente para su establecimiento como si de otra marca se tratara.

Precio y margen. ¿Hasta dónde se puede sin poner en riesgo las finanzas?
J.R. Tenemos el respaldo de formar parte del mayor distribuidor de Europa en nuestro sector. Trabajamos a gran escala con los fabricantes de las mejores marcas y ello implica una clara ventaja a la hora de poder ofrecer siempre los mejores precios del mercado. Por otra parte, luchamos por conseguir siempre los precios más bajos y trabajamos con márgenes ajustados para hacer frente a la demanda y a los tiempos de coyuntura económica en que nos encontramos.

Expansión
¿Cómo afronta el grupo la difícil situación del mercado electro?
J.R. Mantenemos el liderazgo, distanciándonos aún más del segundo y tercer competidor. Este año está siendo para nosotros un año irregular. Hemos tenido dos buenos trimestres y un mes de julio muy bueno, pero agosto, septiembre y octubre han sido meses difíciles. Ahora estamos en un momento de recuperación y el resultado final del año dependerá de las ventas de diciembre. Esperamos un mes con las mismas ventas que el año anterior. Si lo conseguimos, estaremos en línea con las expectativas de negocio de la holding.

En cuanto a proyectos ¿acelerarán la expansión?
J.R. El objetivo del grupo es seguir creciendo en el mercado español. En 2010 hemos abierto tres tiendas Media Markt y en 2009 fueron cuatro aperturas, una buena cifra teniendo en cuenta la coyuntura económica. Seguiremos esta línea en los próximos años. Estamos trabajando ya para volver al ritmo de seis a nueve aperturas al año. La situación actual del sector inmobiliario está ralentizando este proceso de expansión, pero confiamos que en breve podremos anunciar y concretar próximas aperturas.

¿Con el mismo modelo o con formatos diferentes?
J.R. La estrategia offline se concentra en aperturas para Media Markt y Saturn. Estamos introduciendo nuevos formatos como la tienda online o, a largo plazo, las máquinas vending, para cubrir todas las necesidades de mercado.

¿Y Saturn?
J.R. El concepto de Saturn es muy claro tanto para Europa como para España. Necesitamos grandes superficies en el centro urbano o en grandes centros comerciales de las principales ciudades. Queremos abrir por lo menos un Saturn en 2011.

¿Qué política seguirá su compañía en comercio electrónico?
J.R. Somos el tercer país, tras Alemania, en implementar nuestra plataforma web y queremos desarrollar el negocio online paso a paso. El primer paso fue la nueva website, que empezó en septiembre. En la segunda fase, en la que estamos ahora, lanzamos el MediaDownload para descargas. El próximo paso será ofrecer la oportunidad de jugar on line. Después esperamos el lanzamiento del e-commerce con los productos publicados en nuestro folleto, para después llegar a la totalidad de productos de las tiendas. La tienda online ofrecerá los mismos servicios de Power Service como si se tratara de una tienda normal.

¿Cuál es el objetivo?
J.R. Hemos analizado muy bien este sector, que supone para España un mercado en volumen de 400 millones de euros. El objetivo es convertirnos en líderes de mercado online de electrónica de consumo de la misma forma que somos líderes en el canal offline.

¿Tienda electrónica y tienda física son indisolubles?
J.R. En realidad lo que cambia es el canal de venta, pero nuestro posicionamiento y el que buscará el cliente no es tan distinto: mayor surtido y mejores precios. Entendemos que se pueden combinar perfectamente ambos conceptos, dado que ampliamos los canales de venta con las mismas garantías.

Para terminar ¿cómo ve el posicionamiento de Mediamarkt España en un futuro post crisis?
J.R. Seguimos luchando para mantener nuestro posicionamiento de líderes, innovando para adaptarnos a los continuos cambios que sufre el mercado de la electrónica de consumo. Al optimizar nuestros recursos logísticos y de implementación en nuevas aperturas garantizamos un futuro próspero para Media-Saturn en España.

Quién es… Grupo Media-Saturn-Holding GMBH
• 1ª tienda en España: 1999, San Sebastián de los Reyes (Madrid)
• Nº tiendas en España: 55 a cierre 2010
• Últimas aperturas:
Centro Comercial Bilbondo, Basauri (noviembre, 4.000 m2)
C.Comercial As termas, Lugo (3 diciembre, 2.500 m2)
• Personal Shopper Tecnológico en todas las tiendas Saturn (dic 2010)
• Lanzamiento de MediaDownload, más de 8 millones de canciones en MP3
• Marcas propias: En España en 2012

Joachim Roesges. Un retailer nato </b<
Procedente de Alemania, lleva trece años en Media-Saturn “la mejor empresa para la que he trabajado” donde comenzó como director de ventas nacional en 1997. Los últimos seis, hasta su incorporación como máximo responsable del equipo español, los pasaría como vice president international sales, responsable de mercados como Rusia, Grecia, Holanda, Italia y Bélgica.

Hace año y medio llega a la filial en España, convertida en menos de una década en locomotora y líder del mercado de la electrónica de consumo y en la segunda más rentable del grupo en Europa. ¿El secreto?. Más que secretos, claves. Su estructura descentralizada “es parte de nuestro ADN” le permite, gracias a los gerentes “emprendedores y empresarios” una plena adaptación a cada mercado local. Junto a buenas dosis de innovación y exclusividad en los productos y campañas de publicidad únicas “divertidas y creativas” son las variables bien combinadas de un modelo de negocio diferente que, afirma, funciona a la perfección.

En plena crisis de la demanda, más acentuada en un sector con muchos y dispersos canales, se muestra optimista ante la recta final de ejercicio, con 55 tiendas, la última hace escasos días en Lugo y en el ambicioso plan de crecimiento adaptado al momento con la vista puesta en el retorno al ritmo anterior- seis aperturas de media al año- y el visto bueno del holding alemán. Se muestra aún más convencido de mantener su posición de lider, también en el ya puesto en marcha plan- paso a paso- del comercio electrónico. No en vano, dice contar con el mejor concepto de negocio para sus marcas- incluidas las propias, que incorporarán al surtido español en 2012- y su empresa “creada para crecer con éxito”. Le avala el liderazgo en la mayoría de los países donde opera, 14, con 610 tiendas, 250 de ellas en Alemania, la casa matriz de la pionera Media Markt.

Competitivo, sociable y comprometido con su equipo “una de las claves de nuestro éxito” el poco tiempo libre que le permite su trabajo lo dedica a su familia, mujer y dos hijos. Y a seleccionar y coleccionar buen vino italiano – le gusta mucho- desbancado hace año y medio por los mejores vinos españoles. Aderezados -suponemos- de iPad, Iphones, tablet PC, eBooks o notebooks adquiridos en alguna de sus tiendas, en visitas que califica de “experiencia única” con la posibilidad de poder ver, tocar, comparar y conseguir un asesoramiento de calidad de la tecnología más puntera. Desde hace escasos días, y en Saturn, con personal shopper incluido.

Si hubiera que definir a Joachim Roesges, presidente del grupo Media-Saturn en España, en solo dos palabras, no habría duda. Roesges es, nos dicen, un apasionado de su trabajo. Un retailer nato.

Alicia Davara
adavara@distribucionactualidad.com