Marketing relacional para retailers y puntos de venta

La pandemia de la COVID-19 ha tenido, y tiene, efectos en el sector retail que han reforzado una tendencia más que evidente en este mercado: la cada vez más difusa línea entre consumidores offline y online. Los clientes más habituales de la tienda física están empezando a probar los canales de venta por Internet para cumplir con la normativa sobre distanciamiento, mientras que los más habituados a comprar por Internet vuelven a visitar las tiendas de toda la vida para evitar estar tanto tiempo en casa. Así, se está creando un público híbrido que tiene nuevas necesidades y al que se puede llegar e impactar mediante soportes físicos o en línea indistintamente.

Teniendo en cuenta las múltiples formas de comunicar e informar sobre el lanzamiento de un nuevo producto, servicio u oferta al potencial cliente a través de los canales tradicionales o digitales, es habitual que muchas veces, la marca o el retailer no tenga claro si debe apostar por un enfoque u otro. Afortunadamente, las estrategias de marketing relacional permiten llegar a cada tipo de audiencia de la forma más efectiva, priorizando que el público objetivo reciba el mensaje en cada momento.

¿Cuáles son los objetivos de aplicar las técnicas de marketing relacional? Tantos como pueda desear o necesitar el retailer o la marca. Desde atraer al público al punto de venta dando a conocer una promoción, anunciando la apertura de un nuevo local hasta el lanzamiento de un nuevo producto o la distribución de un folleto o catálogo online de descuentos, ofertas y novedades, por ejemplo. Sin embargo, para conseguir nuestro propósito y llegar al target buscado en cada momento, es preciso que las estrategias de marketing relacional utilizadas fortalezcan el conocimiento que tiene la marca de sus clientes y estrechen la relación comercial entre ambos.

Por lo tanto, conocer al máximo a nuestro consumidor (edad, sexo, gustos, tipo de compra que realiza…) permitirá impulsar la campaña hacia la dirección correcta mientras se optimiza también al máximo la inversión para ello. Cuanto más background se disponga antes de plantear y desarrollar una acción de marketing relacional, mejor será la experiencia del consumidor y mayor será el impacto que se conseguirá en potenciales clientes.

Y, ¿cómo es mejor comenzar con esta investigación? Un buen punto de partida es conocer las principales áreas dónde impulsar la campaña. Con herramientas de geomarketing que analicen la información socioeconómica y sociodemográfica de una zona en concreto, se puede saber si es un buen lugar, o no, para realizar la acción y atraer a los potenciales clientes al punto de venta. Por ejemplo, una zona con una tasa de natalidad alta y un importante número de parejas jóvenes puede ser ideal para dar a conocer nuevos artículos y ofertas de una marca de productos para bebés.

Estas variables demográficas que nos ofrece el geomarketing también se pueden aplicar a la hora de optar por una estrategia enfocada en el mundo digital, o si es mejor optar por técnicas más clásicas como el buzoneo. Así, podemos identificar y clasificar las áreas óptimas para realizar una acción u otra, según el perfil de población. Por ejemplo, un barrio en el que la media de edad es alta, será un buen lugar para proceder con una estrategia de buzoneo, pero en aquellos lugares donde residan consumidores más jóvenes sería mejor apostar por una campaña más digital. En muchos casos se podrán combinar ambas acciones para lanzar una acción híbrida que atraiga a todos los públicos, siempre y cuando se encamine correctamente el mensaje en función de su receptor ideal y se utilice el canal adecuado para ello.