Marca favorita, sin dueño en 42% de las compras
Hacernos con esa marca que deseamos y que tano nos gusta no es fácil y depende de factores ajenos a nuestra voluntad. En el 42% de las compras los consumidores no adquieren su marca favorita, decantándose por otras opciones. Esta situación se aplica tanto a bienes aspiracionales, como coches, tecnología, etc, como a compras frecuentes de poco valor, detergentes para la ropa o productos para el cuidado del cabello, entre otros.
Es la principal conclusión del estudio The Commitment Economy realizado con ConversionModel de TNS, a nivel global, a través de entrevistas con 39.000 usuarios en 17 mercados. Sus resultados revelan que esta incongruencia entre lo que la gente expresa que quiere y lo que realmente compra está sustentada por tres factores, que tienen influencia universal: el consumidor debe percibir que un producto es asequible, que está disponible y además, tomar decisiones compartidas.
A nivel global, en un 15% de los casos, el consumidor adquiere otra marca diferente porque siente que no puede permitirse la que le gusta, aunque a veces se trate de una percepción errónea. En relación a la disponibilidad, en el 6,5% de los casos el consumidor compra otro producto, porque no tiene acceso a la marca que quiere. Por otra parte, en el 4,3% de las situaciones de compra, la elección de la marca no depende únicamente de un consumidor, sino que tiene que tener en cuenta las necesidades o preferencias de otros.
El nuevo ConversionModel de TNS identifica las oportunidades de crecimiento para las marcas, gracias a una redefinición de las dinámicas del consumidor y a una profunda comprensión de los factores específicos que están en juego cuando el consumidor elige qué marca comprar. Para ello, evalúa dos factores críticos que afectan a la elección: la atracción que genera (poder en la mente) y factores de mercado como precio, promociones o disponibilidad (poder en el mercado).
A través de estas dos dimensiones, ConversionModel identifica y dimensiona las oportunidades de atraer nuevos clientes, reconquistar a los actuales y optimizar su gasto dando una orientación clara para el futuro.
