Luz en los modelos de negocio del Ecommerce

Desgraciadamente, en muchas ocasiones se encuentran inesperadamente sumergidos en un mar de dudas, rodeados de modas y terminología anglosajona que no facilitan la búsqueda de un modelo que permita hacer viable su negocio.

La clave está en llamar a las cosas por su nombre, ya que esta nueva nomenclatura casi siempre se corresponde con modelos de negocio tradicionales del mundo offline bien conocidos. Cierto es que Internet ofrece toda una nueva gama de colores con los que pintar el cuadro, pero en esencia los modelos ya están creados. Sólo hace falta identificarlos.

En el mundo de la alimentación en el que me muevo, por ejemplo, no hay más que un puñado de patrones. Nos encontramos la típica tienda online del fabricante o productor, que refleja el gran conocimiento que éste tiene de su producto, aunque generalmente también un gran desconocimiento del medio (Internet). Tan sólo los consumidores que ya tienen conocimiento de su producto llegan a esta tienda, por lo que los costes asociados de la gestión y promoción de su web le lleva al emprendedor a una terrible insatisfacción con el Ecommerce e Internet por extensión. Estos costes disminuyen si mantenemos la especialización en un nicho concreto (tiendas gourmet, de productos ecológicos, sin gluten, etc.) y nos centramos en la venta de productos de terceros. Los costes de adquisición de nuevos compradores están justificados, sin embargo los ingresos se limitan casi exclusivamente a las comisiones cobradas, que además encarecen el producto (y no olvidemos que en Internet es mucho más fácil acceder a las alternativas de venta directa a menor precio).

Otro problema añadido es que el gran volumen de ventas que se requiere es difícil de conseguir, al ceñirnos a un mercado limitado de entrada. Esta limitación es la que tratan de atacar otro tipo de tienda especializada, los supermercados o hipermercados (colmados, tiendas de ultramarinos…), dirigiéndose al gran público al que ofrece una variedad de productos mayor. Esta amplia gama es la que sustituye la profundidad con la que el fabricante o la tienda especializada conoce el producto. Requieren una gran afluencia de tráfico a sus webs, pero también consiguen un gran poder de
negociación que les permiten mantener unos altos márgenes en los productos que venden o reducir los precios de productos ‘reclamo’.

Hay otros dos modelos basados en facilitar a los fabricantes o tiendas especializadas de diferentes sectores un espacio óptimo privado y diferenciado: lo que conocemos como centro comercial y los mercados o marketplaces. El primero obtiene sus ingresos por dos vías: el alquiler de los espacios y una comisión por las ventas realizadas por sus clientes. El segundo, el mercado de abastos que todos conocemos, se diferencia por no comisionar. Sus ingresos proceden exclusivamente del alquiler del espacio. Ambos modelos facilitan el contacto directo entre vendedor y comprador, sin embargo en los mercados los clientes, es decir, las tiendas y productores que tienen representación en él, compiten entre iguales. No ocurre lo mismo en los centros comerciales, ya que existe un interés directo en promocionar a aquellos con los que tiene mayor margen o volumen de ventas. La consecuencia es que hay clientes favoritos y clientes desfavorecidos.

Cada emprendedor debe conocer en qué mesa juega con mejores cartas. Debe conocer los costes asociados a su apuesta por cada modelo y ser consciente de que la principal característica de Internet como canal de venta es que la competencia se encuentra en cualquier parte del globo a un golpe de click y que llegar a su target en este entorno, así como rentabilizar sus inversiones pasa por conocer el medio. La clave, como siempre, está en la satisfacción del cliente. En Internet, el tablero donde se busca masivamente información, donde es más fácil recomendar y recibir recomendaciones, donde se busca y compara a diestro y siniestro, quien tenga mejor relación calidad/precio gana.
Cuanto más maduro está el mercado online, más éxito tienen quienes ofrecen soluciones de nicho a mercados masivos.