Estrategia Omnicanal. 4 razones para operar online
La adopción de una estrategia omnicanal por parte de los minoristas europeos puede hacer aumentar su facturación. A través de la venta online o vía móvil es posible dirigirse a compradores que, en otro tiempo, habrían abandonado la tienda sin llegar a realizar su compra, bien por la falta de stock o bien por tener que esperar colas. En este sentido, el ecommerce representa una oportunidad de negocio, recogida y analizada en el estudio “La Oportunidad Omnicanal”, elaborado por Deloitte para eBay.
Se trata de la primera investigación econométrica que da respuesta al efecto que tiene el canal online sobre el comercio tradicional. Un examen que cuantifica el beneficio de una estrategia de ventas omnicanal y del que se extraen cuatro conclusiones principales:
1.- Las ventas online complementan a las realizadas en tienda física y no compiten en ingresos. El motivo de este fenómeno es que, en el entorno tecnológico actual, los consumidores tienden cada vez más a utilizar una combinación de varios canales a lo largo del proceso de compra. El estudio destaca que en Reino Unido, el 95 % de las ventas online y móviles en el sector moda no tiene impacto alguno en las ventas de las tiendas, y resultan completamente adicionales. Este fenómeno también puede verse en electrodomésticos, en Alemania, aunque en una proporción mayor: de cada 100 euros gastados fuera de la distribución tradicional, se dejan de ingresar menos de 2 euros en tienda física.
2.- El mercado minorista online y móvil alcanza en España un valor estimado de 7.700 millones de euros. Tomando como ejemplo el sector de la moda, en nuestro país, alrededor del 6% de las ventas no se realiza en establecimientos físicos, sino a través de canales online, porcentaje que alcanza un valor aproximado de 900 millones de euros. De esta cifra, aquellos minoristas de primer nivel que dispongan de presencia omnicanal pueden obtener hasta 300 millones de euros. Por otra parte, el sector de decoración mueve en España 500 millones de euros fuera del canal de distribución tradicional. Aquellos retailers líderes, que desarrollen estrategias omnicanal pueden llegar a capitalizar alrededor de 70 millones de euros en ventas.
3.- El comercio omnicanal fomenta las ventas transfronterizas En comparación con el resto de Europa, los consumidores españoles son más propensos a realizar compras transfronterizas: un tercio de eshppers nacionales han realizado compras transfronterizas en alguna ocasión, cifra que ha aumentado alrededor de un 19% cada año desde 2008 y que se prevé que crezca aún más en los próximos cuatro años, teniendo en cuenta que, el 72% de la población española (33 millones de usuarios) dispone de acceso a Internet; el 63% dispone de un smartphone y alrededor del 20% posee una tablet. Este comportamiento también se constata en eBay, dado que los productos de las categorías de electrónica y moda de la plataforma eBay Reino Unido y Alemania son los más populares entre los compradores españoles y generan casi la mitad de todas las ventas del portal en España.
4.- La estrategia omnicanal es clave para llegar a los “súper compradores”. De acuerdo con el estudio, los compradores que realizan compras de forma muy frecuente, son el doble de propensos a utilizar el móvil como parte de su proceso de compra y un 30% más proclives a documentarse a través de Internet antes de visitar una tienda física
Además, la venta a través de un marketplace como eBay aumenta el tráfico de una tienda física. Por lo que también podría afirmarse que el hecho de estar presente en eBay puede incrementar la afluencia de visitantes a una tienda física. Un buen indicador de esta última conclusión es que aquellos minoristas que abren una tienda en eBay incrementan las ventas en sus tiendas físicas un 1,2%.