En busca de la excelencia
Nos encontramos en una época en el retail, donde el cliente dispone de diferentes opciones de compra (diferentes canales de compra, el e-commerce que va lanzado) para comprar tu producto o uno muy similar.
¿Qué elementos diferenciadores podemos proponerles desde las tiendas físicas para decantar la balanza a su favor ?
Sin duda, la respuesta es ofrecerles experiencias de compra únicas.
Estas experiencias de compra dependerán básicamente de 2 factores:
1º) El factor Humano. Tu equipo es único. Nadie más que tú, lo tiene. Ya tienes una diferencia e importante.
2º) El segundo factor diferenciador es la utilización de elementos de Trade Marketing que haga la estancia y el recorrido del cliente por tu tienda : fácil, rápida, divertida, emocionante y eficaz (si se lo pasan muy bien, pero no compran, malo).
En este segundo apartado destacaría :
Unos escaparates que sean atractivos, que te generen tráfico de entrada y que realmente representen a tu marca, sus valores y su posicionamiento. Un buen escaparate es tu mejor publicidad y tu mejor vendedor.
Un layout, que “dirija” al cliente y le permita ganar tiempo. El tiempo medio de estancia del cliente en una tienda no es infinito. O encuentra rápido o se va sin compra. Utiliza herramientas como el plano de masa, las zonas calientes vs frías ( aquí el trabajo con KPI’s tipo: Ventas por metro lineal, Ventas por metro cuadrado, Ventas por colección, % de ventas de cada colección , es fundamental).
Un merchandising en el interior que cause un buen impacto visual al cliente. Compramos por la vista. La batalla se juega en el último metro (80% de la decisión de compra se decide delante del producto).
Con una tienda Organizada y ordenada, das al cliente ganas de permanecer en la tienda y de comprar. Capta la atención del cliente en los primeros 5 metros de tu tienda, así evitarás el efecto boomerang para ello utiliza tus top de venta, las series limitadas, etc.
La utilización de una PLV que facilite la información básica necesaria al cliente (precio y/o promoción y características del producto) y una puesta en escena del producto cualitativa y práctica (que permita la prueba si es posible).
La utilización de espacios digitales en la tienda que puedan hacer la estancia en la tienda mucho más divertida. Espacios como: pantallas digitales, pantallas sonoras interactivas, videopantallas, están presentes ya en muchas tiendas del sector.
Al final, se trata de competir y la mejor manera de hacerlo es buscando la excelencia en nuestras tiendas para ofrecer a nuestros clientes:
- el producto adecuado
- en el lugar adecuado ,
- en el momento adecuado y
- en la cantidad adecuada (y en los últimos años al precio adecuado).
Porque aunque no lo parezca aun hay clientes soñadores (y no pocos !!) que buscan emociones en sus actos de compra.
