El canal del moment@

Casi una de cada dos da prioridad a la búsqueda de cupones, ofertas y chollos, un dato que desceinde a uno de cada tres en el caso de los hombres. Pero además, su papel protagonista en la cibercompra es mayor, ya que en su mayoría no compran solo para ellas, sino también para sus parejas o hijos, algo más usual en el caso de la ropa.

Cuando hablamos de comercio, nos referimos a aquella actividad de intercambio de bienes y servicios que realizamos diariamente para satisfacer nuestras necesidades. En la práctica, siempre hemos sabido hacer comercio; hemos analizado nuestro mercado, vendido nuestros productos o servicios en el canal más adecuado y realizado el intercambio con el cliente objetivo.

Hasta la fecha seleccionábamos el canal de distribución para la venta de nuestros productos o servicios de diferentes formas: bien sea a través de un agente comercial, con su consecuente finalidad de cumplimiento de las cuotas de ventas preestablecidas; vía un mayorista que nos permita segmentar nuestro mercado y a la vez ramificar aún más el canal; o a través de un minorista-detallista con el que existe ese contacto directo con el usuario final que tanto nos gusta.

El usuario final, desde que se realizaron los primeros intercambios hasta la actualidad, siempre ha estado en contacto directo con el producto o servicio, así como tratando cara a cara con el vendedor, lo cual le ha dado un valor añadido a nuestro negocio. El cliente obviamente siempre ha jugado un papel fundamental, pero ha tenido un carácter un tanto pasivo en el proceso de compra. Para llevar a cabo el comercio desarrollado hasta el momento, las empresas invertían el 80% de sus contrataciones en áreas o departamentos en una visión más cortoplacista. Es decir, capital humano con un perfil comercial y de atención al público que aportara un mayor volumen de las transacciones. La diferencia entre modelos de comercio tradicionales y el de hoy en día nos la define el e-commerce, esto es, aquella compra-venta de productos o servicios a través de internet. Por lo tanto, amplía nuestro porfolio de canales de distribución añadiendo el canal del momento: la red.

Algunos de los factores claves de éxito del e-commerce pasan por optimizar los procesos de nuestro negocio a través de las tecnologías de la información, como por ejemplo aportar valor al cliente, dar valor añadido a nuestros productos o servicios a través de comunidades, crear una experiencia total del consumidor, etc.

La pasividad que caracterizaba al consumidor de la etapa anterior se ha transformado en auténtica proactividad. De modo que el consumidor ha dejado de ser eso, un mero consumidor, pudiéndose convertir en ocasiones en prescriptor e incluso beneficiarse del intercambio que realicen otros usuarios. Hoy en día, Facebook, Twiter, Linkedin u otras redes sociales del estilo, hacen que nuestro negocio deje de estar completamente controlado por nosotros, decantando la balanza de la gestión de marca y producto hacía las manos del consumidor. Un simple “tweet” de 200 caracteres puede generar un impacto mucho mayor en un grupo de personas, aportando un mayor tráfico on-line en nuestra web y el consecuente aumento en nuestras ventas, que muchas campañas basadas en el comercio tradicional.

Las empresas que mejor han sabido adaptarse a este momento se han caracterizado por un par de aspectos. El primero, el ser una empresa “open mind”, sin dejar de banda la misión y visión de su negocio y saber escuchar las necesidades del mercado; y el segundo, el concepto “be water”, es decir, aprovechar toda la información que nos ofrece el mercado y traducirla en la mejor forma de actuar frente a los consumidores.

Existe un amplio abanico de perfiles profesionales especializados capaces de aportar a nuestro negocio el objetivo establecido y poner en el universo 3.0. cada uno de nuestros productos o servicios. Algunos de ellos son:
Community Manager: seguramente sea la profesión del momento, encargada de la gestión de comunidades de usuarios, dando valor a nuestro plan de marketing y plasmándolo en la comunidad gracias a sus conocimientos técnicos y analíticos.

Traffic Manager: quien mejor conoce el comportamiento de los usuarios en el momento de la compra, analiza posibles mejoras en posicionamiento de nuestros productos; simplemente es la optimización de nuestro CRM (Customer Relationship Management).

Especialista en posicionamiento web (Seo/Sem): el mejor agente comercial para vender nuestros productos a nuestros clientes de la red. Un especialista en posicionamiento web, nos permitirá posicionar nuestra empresa de la forma más adecuada y maximizar nuestro tráfico en la website.

Diseñador Web/User interface: Un atractivo diseño y una óptima usabilidad, permite que nuestros clientes naveguen como pez en el agua en nuestra web, facilitando la repetición de la compra de nuestros productos.

El comercio actual está claramente marcado por el e-commerce y sus profesionales especializados. En todo caso, nos queda mucho camino por recorrer en la red. Tenemos ante nosotros un futuro inmediato en el cual el panorama actual cambia con un sólo click. El éxito de cualquier empresa pasa por la capacidad de adaptación a la coyuntura de mercado de forma rápida y por invertir en perfiles especializados en e-commerce, que servirán para abrir la mente de nuestro negocio y casar nuestro momento con el 3.0.

Francesc Lladó, Consultor Tecnología
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