Empezar un negocio B2B puede parecer una tarea complicada y desalentarnos en un principio. Sin embargo, si encontramos el enfoque y la mentalidad adecuados, puede convertirse en una actividad muy gratificante.

Iniciar un negocio B2B en línea no sólo nos permitirá llegar a un público más amplio, sino que también ofrece oportunidades para aumentar la eficiencia y la escalabilidad. No obstante, también encontraremos ciertos obstáculos y escollos que tendremos que evitar si queremos que el negocio sea exitoso.

En este artículo te daremos unas directrices para que des tus primeros pasos en el mundo B2B junto con algunos casos de ejemplos para que no te desanimes y puedas ver no solamente que es posible, sino que puede hacerse de forma exitosa.

Si quieres empezar o si ya tienes un negocio B2B y estás dudando si entrar en el mundo digital, aquí encontrarás los conocimientos y la inspiración necesaria para dar el primer salto.

Cómo entrar en el mundo del B2B online

Si bien nos vamos a centrar en el mundo del B2B, gran parte de estos consejos también pueden servir a la hora de crear un negocio B2C online. Al fin y al cabo, solo es una parte del proceso la que cambia. Si bien el público al que se dirige es distinto, las bases son las mismas.

De todas formas, si tu negocio se dirige exclusivamente a empresas, a continuación encontrarás consejos útiles para adentrarte en el mundo digital.

1. Consejos para iniciar tu negocio B2B online

Investigación de mercado

El estudio e investigación de mercado son primordiales a la hora de iniciar un negocio B2B online. Nos ayudan a comprender mejor el público al que nos dirigimos, incluyendo sus necesidades, puntos débiles y el comportamiento que tienen a la hora de realizar compras.

Esta información puede utilizarse para crear y ajustar productos de forma que satisfagan necesidades de forma eficaz.

No solo se estudia el público, la competencia también debe ser abordada. A través de este estudio, podemos conocer la situación actual y buscar la manera de destacar en el mercado. Entender sus puntos fuertes y débiles nos permitirán posicionar nuestra oferta de manera que sea más eficaz.

Estos estudios no deben realizarse solamente una vez, llevar a cabo estudios de mercado de forma regular nos ayudará a visualizar el rendimiento de nuestros productos, de modo que podamos ajustar la estrategia o el enfoque que estamos utilizando.

Público objetivo

A la hora de estudiar el mercado en general, como mencionado en el punto anterior, tendremos que dedicarnos a identificar nuestro público objetivo.  Esto nos ayudará a hacer más específicas nuestras estrategias de marketing ya que nos centraremos en personas que seguramente estarán interesadas.

Si conocemos las necesidades, gustos y preferencias de nuestro público objetivo, podremos adaptar el mensaje, los contenidos y el enfoque general del negocio para que responda a ellos, ofreciéndoles soluciones que les sean útiles y resulten atractivas.

Conocer e identificar a nuestro público objetivo nos permitirá optimizar nuestro sitio web, la estrategia de SEO y cualquier otra táctica digital que utilicemos para atraer y convertir clientes potenciales de forma eficaz.

Leads

A la hora de hablar de leads o cliente potenciales, un elemento esencial para el éxito de cualquier negocio B2B, es importante dejar claro dos distintos conceptos o procesos:

• Identificación de leads: es el primer paso en el procesos de construcción de un negocio B2B. Cuando hablamos de leads son personas u empresas que, a priori, muestran interés en nuestros productos o servicios. Al conocer el público objetivo y tener identificado el buyer persona, podremos identificar leads según estos criterios y, una vez hecho, nutrirlos.
• Nutrición de leads: es el proceso de desarrollo de una relación con los leads, a través de  la información de valor y el apoyo a lo largo del proceso de compra. Hay que intentar educar y atraer a los leads hasta que estén preparados para tomar una decisión de compra. Para ello es necesario una comunicación personalizada y contenidos relevantes en cada etapa de compra.

Como se puede ver, son dos procesos complementarios que funcionan en conjunto. Identificar y, consiguientemente, nutrir a los leads nos permitirá establecer conexiones significativas con ellos.  Ya hemos visto en el punto anterior como, al conocer sus preferencias y gustos, partimos con ventaja ya que podemos ofrecerles soluciones a su medida. 

El conseguir fidelizar a través de la nutrición nos permitirá, además, reducir el coste de adquisición de nuevos clientes. En lugar de buscar en una gran red de posibles empresas a los que podemos interesar, podemos cerrar el círculo y centrarnos solo en leads cualificados, teniendo, así, un mayor porcentaje de éxito.

Por último, pero en absoluto menos importante, aquellos clientes en potencia que han sido nutridos y acompañados durante el proceso de compra, tienden no solo a convertirse en clientes más rápido, sino que son propensos a gastar más dinero que aquellos que no han sido nutridos.

2. Casos de éxito

Hablar en abstracto está bien para comprender mejor la situación y los pasos a seguir y tener un marco teórico como base a la hora de dar el paso hacia el negocio B2B online. Sin embargo, también es necesario contar con ejemplos de ecommerce B2B que, siguiendo estos pasos, han conseguido alcanzar el éxito y se encuentran aún hoy en la cresta de la ola.

Esto puede servir como estudio de mercado, ya que podemos aprender de sus errores y aciertos, pero también como motivación a la hora de emprender nuestro viaje. El saber que podemos encontrar muchos casos de éxito, de distintos perfiles y mercados, seguramente nos dará un chute de energía extra para empezar con nuestro negocio B2B online.

Holded

Holded es una startup española que nació como un software de facturación en línea y en la actualidad ofrece un software de gestión completa ERP dedicado a las pequeñas empresas que, en la actualidad, cuenta con más de 80.00 usuarios . Esta herramienta les permite gestionar todos los aspectos de su negocio desde una sola plataforma, de forma fácil e intuitiva. 

Sus fundadores, en un principio, se vieron con la necesidad de poder controlar y organizar su facturación mientras viajaban. Tras identificar este problema, desarrollaron una herramienta que les permitiese realizarlo y, a su vez, que pueda aplicarse a otras empresas pequeñas.

Su propuesta de valor se centra en la simplificación de la gestión empresarial, ofreciendo soluciones que cubren todos los aspectos y utilizan la digitalización y automatización de procesos para conseguirlo.

Hubspot

Hubspot es una empresa estadounidense que ofrece una plataforma de software de inbound marketing. Estas herramientas ayudan a las empresas a atraer, convertir y fidelizar clientes  y actualmente cuentan con más de 113.000 clientes en alrededor de 120 países.

Se basa en el inbound marketing, una nueva manera de hacer marketing más centrada en los clientes y menos invasiva, como era a principio de siglo.

Lo que empezó como una herramienta de automatización, en la actualidad cuenta con una plataforma entera que cubre todas las necesidades de marketing de una empresa.  Destaca por su innovación continua y su búsqueda de herramientas que puedan facilitar y simplificar los esfuerzos de marketing de las empresas online.

Slack

Slack es otro ejemplo de empresa estadounidense que ha revolucionado el mercado buscando un nuevo método para ayudar a las empresas a mantenerse comunicadas. 

Ofrecen una plataforma de comunicación y colaboración para equipos de trabajo, que les permite intercambiar mensajes, archivos, llamadas y videoconferencias de modo sencillo y rápido que cuenta con más de 12 millones de usuarios activos a diario.

Inicialmente estaba dirigida al mundo de los videojuegos y las empresas detrás de su desarrollo, pero dada su utilidad y efectividad, en poco tiempo se ha convertido en la herramienta más utilizada en el mundo tech y cualquier empresa que trabaje de forma no presencial.

Shopify

Shopify es un gran ejemplo de éxito B2B. Se trata de una empresa canadiense que ofrece un software de ecommerce para aquellos que no tengan conocimientos de programación. Su simplicidad ha hecho que actualmente cuentan con casi 2 millones de tiendas en más de 175 países.

Este proyecto nace de la frustración de uno de sus fundadores quien, frente a la dificultad para utilizar una plataforma que le permitiera vender sus productos online, decidió crear la suya propia basada en la facilidad y rapidez.

Permite crear páginas web funcionales y simples, aunque también permite personalizar casi todos los elementos, haciendo de nuestra tienda un sitio único y con su propio encanto.

Las buenas ideas no son suficientes

La planificación, investigación y consiguiente ejecución son clave para poner en marcha un negocio B2B en línea.  Ya sea si se trata de entender al público objetivo, cómo optimizar el sitio web para motores de búsqueda, cada detalle es importante si queremos establecer una presencia sólida en línea.

Las historias compartidas de ejemplos de B2B de éxito demuestran que es imperante mantener la concentración, saber adaptarse a los cambios y mejorar continuamente la experiencia del usuario.

Con dedicación y trabajo duro, cualquier idea puede convertirse en un negocio B2B digital próspero.