UR Global, 10 consejos para dar el salto exterior

Cruzar la frontera y establecerse en el exterior es un proceso complicado. La internacionalización  requiere una fase previa de estudio y preparación para no caer en el fracaso. UR Global, compañía española con más de 10 años de experiencia en la Implantación y  gestión de filiales de empresas españolas en Latam, ofrece un  decálogo para empresas y pymes, .dispuestas a dar el salto internacional.

1# País de destino, un mercado por descubrir. Es necesario conocer bien el mercado donde queremos empezar a operar, así como las posibilidades del producto/servicio de la compañía en el mercado de destino, el sector donde se va a desarrollar la actividad profesional, los márgenes con los que se trabaja y, sobre todo, el entorno y la competencia.

2#  Plan de internacionalización. Contar con un plan de internacionalización inicial es la clave para determinar el potencial de éxito de la compañía en el país de destino. Disminuye los imprevistos durante el proceso y ayuda a evitar los inconvenientes que puedan surgir en el mercado de destino.

3# Determinar el método de entrada al mercado. La opción más recomendable es contar con un socio local con el que se establezca inicialmente una relación mercantil, antes que una relación accionarial. Si no queremos trabajar con un socio local debemos asignar un responsable en la filial que tenga un amplio conocimiento del producto o servicio y transmita al mercado nuestros factores diferenciales sobre la competencia.

4# Establecer objetivos realistas. Ser conscientes de que la internacionalización es un proceso a largo plazo. Ser realistas a la hora de fijar objetivos a medio-largo plazo y ser austeros durante la primera etapa para soportar posibles desviaciones en nuestros objetivos.

5# Asignación de recursos. Conocer las ventajas competitivas de la empresa y también los recursos de los que disponemos para desarrollar el plan de internacionalización. En las más de 300 filiales de empresas españolas que gestiona UR Global en el exterior, el tiempo medio  que han tardado las mismas en alcanzar la estabilidad ha sido dos años en empresas de servicios y hasta tres en las de producto.

6# Los partners locales y el equipo que liderará el proyecto. En el caso de querer asociarse con un partner local, es aconsejable que la relación sea inicialmente a nivel mercantil y no accionarial,  hasta que conozcamos como funciona y sepamos si realmente aporta valor. Otro factor importante es el proceso de selección del equipo humano que liderará el proyecto en el país de destino con el que podamos confiar.

7# Relaciones y Contactos. Está claro que el éxito pasa por obtener las ventas necesarias en el país de destino y éstas se consiguen combinando tres factores: las relaciones y contactos comerciales que tengamos, el factor arrastre de clientes que ya nos compran en España y el trabajo que realiza el responsable de la unidad de negocio puerta a puerta.

8# El responsable comercial, la figura clave. Uno de los primeros pasos a realizar en todo proceso de internacionalización es la búsqueda de un responsable comercial en destino que conozca bien el sector al que nos dirigimos. El apoyo comercial por parte de la matriz debe concretarse en viajes continuos al país, con un mínimo de 70 días el primer año para poder apoyar al comercial a cerrar ventas.

 9# Control de los aspectos burocráticos y administrativos. Realizar una buena gestión administrativa de la filial que acabamos de establecer. Es necesario conocer a la perfección las particularidades de la legislación contable, fiscal, laboral y mercantil de cada país.

10# Optimización fiscal internacional. Tener claros qué conceptos, dentro de la legislación vigente en ambos países, se pueden facturar desde el país de origen y cuáles en el país de destino para que, a nivel impositivo, la compañía no se vea penalizada. El conocimiento de los Convenios internacionales de doble imposición (CDI) y cómo aplicarlos es fundamental para tomar decisiones sobre donde es más conveniente producir, desarrollar y facturar un  producto o servicio.