“El éxito está en el enfoque pymes y el discovery shopping”

Aunque se pueda confundir fácilmente con otros modelos cercanos, Rakuten, recién llegado a España, es el único operador “que implementa a escala global un entorno puramente B2B2C en todos sus sentidos” dice Marc Vicente. Le pedimos que lo describa.

MARC VICENTE. Rakuten se define como un centro comercial online en el que los comercios pueden vender sus productos y acceder a la información y a las herramientas que necesitan para afrontar el reto del eCommerce. No ofrece solo un catálogo de producto, ofrece un escaparate de tiendas. Tampoco vende productos propios, si no que actúa como facilitador del comercio. Aloja a las pymes para que ellas mismas puedan vender sus productos. Un modelo de negocio win-win, un proceso cerrado en el que todos ganan: la empresa, el consumidor y Rakuten.

En definitiva, el B2B2C es un modelo centrado en construir relaciones tanto entre vendedores profesionales como entre vendedor y consumidor. Con este objetivo, Rakuten crea la plataforma para ayudar a retailers y pymes a crear experiencias de compra únicas basadas en la confianza y la cercanía al consumidor.

D.A. RETAIL-Distribución Actualidad. ¿Es algo más que un marketplace ?
M.V. En efecto, se trata de algo más que un marketplace. La plataforma de Rakuten es un centro comercial online en el que las pymes disponen de su tienda virtual con total libertad para administrar su sitio, subir sus productos, realizar promociones, crear su propio diseño y estilo, y beneficiarse de todos los servicios. Incluido el de consultoría y formación a los vendedores profesionales, con EEC (Consultores de eCommerce). O la conexión con empresas de transporte para que la gestión logística sea lo más eficaz posible.

En esencia, Rakuten es un marketplace virtual, pero va un paso más allá, ya que apuesta por trasladar las relaciones humanas que se crean en las tiendas de barrio a un portal online, creando una experiencia de compra única.

D.A. Es decir, aportar Valores para aportar Valor… ¿un modelo inverso a lo habitual o una variable conduce a la otra?

M.V. Formar a los pequeños comercios para que hagan el paso al online es fundamental a la hora de generar un ecosistema de e-commerce saludable y eficaz en España. Este es el éxito de Rakuten, aportar una experiencia global a un mercado local. Nuestro valor añadido. Formar a los comercios, explicarles cómo crear valor, porque si ellos aportan un buen producto, un servicio al cliente cercano y una buena logística, a su vez, nosotros también generamos valor. Por eso decía que es un modelo en el que todos ganamos: la empresa, el consumidor y Rakuten.

D.A. Los usuarios-tiendas y los usuarios compradores, con el pilar central de la plataforma como intermediaria, son los elementos del modelo ¿qué papel juega cada uno y dónde está el negocio para las tiendas y para la propia plataforma?

M.V. Para los compradores, es un gran centro comercial dónde encontrar todo tipo de productos, desde tecnología y ropa, hasta alimentos y productos para mascotas, y acumular Súper Puntos de descuento. El comprador encuentra una amplia oferta, sin perder el buen trato de la tienda de toda la vida, ya que queremos que disfrute de la experiencia de la compra online, lo que nosotros llamamos el discovery shopping. Además, el comprador de Rakuten sabe que está generando negocio a pequeñas empresas, sobre todo locales, y esto genera un compromiso social y emocional.

El papel de las tiendas es vender sus productos en la plataforma (el coste es la comisión por transacción) y nuestro papel es generar valor, para los usuarios y para las tiendas. Aportamos una plataforma flexible y fácil de utilizar que permite a las tiendas hacer las ofertas y promociones que quieran. Estar en Rakuten cuesta 29 euros al mes, sin compromiso de permanencia, más la comisión variable por venta.

D.A. En breves palabras ¿cómo funciona el modelo, logística incluida?

M.V. Como he comentado anteriormente, el modelo de mercado B2B2C de Rakuten se diferencia de las plataformas de comercio electrónico tradicionales y se centra en ayudar a los vendedores profesionales a construir relaciones reales y tangibles con sus propios clientes. Alejándose de la imagen más común del e-commerce de “máquina expendedora”, el objetivo de Rakuten es ofrecer las compras online de una manera entretenida y más atractiva, lo que comentaba antes, el descubrimiento de compras o discovery shopping.

A nivel de logística, ahora mismo los envíos los realizan las mismas tiendas no Rakuten. Nosotros les proporcionamos el contacto con las empresas de transporte y condiciones especiales a las que llegamos mediante acuerdos, pero la gestión de los envíos la dejamos en manos del vendedor.

D.A. Lanzan la plataforma en España en agosto pasado, mes “maldito“ para las ventas, off y on. ¿Estrategia de ganar tiempo, modo prueba o guiño a consumidores en tiempo libre?
M.V. Efectivamente, lanzamos la primera versión beta el pasado 5 de agosto, porque nos permitía tener un tiempo de prueba e ir presentando el proyecto poco a poco. El éxito fue inmediato porque desde el primer día muchos pequeños comercios mostraron su interés en trabajar con nosotros Así que el pasado 10 de octubre presentando el proyecto de forma oficial. Obviamente, esta fecha no ha supuesto una revolución en Rakuten España, ya que todas las mejoras que se están realizando, se llevan haciendo de forma gradual desde hace varios meses.

D.A. La entrada en solitario en el mercado español, a diferencia de otros países, obedece a una puesta a prueba de nueva expansión o es que no encontraron ningún partner interesante ?
M.V. Normalmente, el mecanismo de Rakuten para entrar en un país es comprando una empresa ya establecida, para asentarse de forma más rápida. La apuesta en España iba a ser la misma. Tras analizar el mercado, se llegó a la conclusión de que no había ninguna empresa interesante, bien porque estuvieran excesivamente inflacionadas o porque no eran modelos de negocio sostenibles. Por ello pensamos que lo mejor era comenzar desde cero. El grupo ya contaba aquí con PriceMinister.es, que aunque un player pequeño, sí que nos da idea de la demanda, logística y oferta y nos permitía encontrar sinergias y aprovecharlas.

D.A. Hablando de números ¿cuántas tiendas ya y cuántas esperan antes del primer año de actividad y con qué catálogo de productos y cuáles son las expectativas?
M.V. En este momento, contamos con más de 400 tiendas locales que ofrecen más de 900.000 productos, de los cuales 100.000 están en constante oferta. En un año, queremos superar las 1.000 tiendas.

En cuanto a expectativas, a corto plazo no tenemos grandes objetivos, De momento, buscamos generar valor en el mercado español y contribuir a la transición a Internet de los pequeños y medianos comercios. Este año, más allá de las cifras, queremos tener una buena oferta para que los usuarios puedan encontrar todo lo que quieran, y de momento, vamos por el buen camino.

D.A. Para 2014 ¿qué objetivos y con quiénes?

M.V. Seguir trabajando como venimos haciendo. Lo que nos interesa más es generar valor, ser reconocidos como un centro comercial donde se pueden encontrar los productos de siempre, productos únicos al mejor precio y un servicio inigualable. Queremos que los clientes disfruten de la experiencia de compra y trabajen cada día para lograr este objetivo. Los resultados vendrán como consecuencia.

D.A. Un gran experto ecommerce como Marc Vicente seguro que tiene una gran respuesta al tema más candente ¿Qué le falta, qué le sobra al sector eCommerce en España en la actualidad?

M.V. Por encima de todo, al mercado español le falta madurez. Solo un 1,3% del consumo es por internet, a diferencia de mercados más maduros en donde se llega al 14%. Por lo tanto, al sector le falta hábito y también superar algunas barreras, como la desconfianza en los pagos.

Una particularidad muy positiva es la fuerte penetración del móvil en el mercado español. Hay una generación que pasará de comprar en la calle a comprar por el móvil sin pasar por el ordenador. Por eso hemos lanzado la aplicación para móviles. Es absolutamente necesario acercarse al usuario para que pueda encontrar aquello que busca en cualquier momento y desde cualquier lugar.

D.A. ¿Cómo ve el futuro del eCommerce alimentación y qué ofrece Rakuten a sus operadores que no ofrezcan otros?

M.V. Gastronomía es para Rakuten de sus categorías diferenciales, genera mucho valor. Ya vendemos producto fresco, es de los pocos marketplaces online que lo hacen en España. Pero la diferencia es que nosotros heredamos la experiencia y el conocimiento de Rakuten a nivel global, que lleva muchos años vendiendo producto fresco en otros países.

D.A. De nuevo con bola de cristal ¿puede situar a Rakuten en España en un plazo de cinco años?

M.V. A largo plazo, esperamos ser líderes del mercado del eCommerce en unos 5 años.
adavara@daretail.com