Showrooming, el qué y el por qué
“Hay que chequear la salud de la tienda física” Así lo ven los directivos de IBM España tras el análisis del Estudio “De las transacciones a las relaciones. Conectando con el consumidor transicional” realizado por la compañía entre 26.000 consumidores de todo el mundo
La tienda física sigue siendo el gran escenario de las compras. Sin embargo, el nuevo shopper aprovecha la ventajas de la movilidad para acceder a productos y servicios de forma diferente, como el showrooming: mirar y probar offline y comprar online. Una tendencia creciente, que alcanza casi al 50% del ecommerce, aunque su avance es progresivo. A nivel mundial, representa el 6% del comercio minorista; en el caso de España sólo el 4%, pero en países como China sube hasta el 24%.
El Estudio de IBM, en el que han participado 1.600 españoles, plantea un nuevo paradigma para el retail. Cómo están transicionando los consumidores en los diferentes canales y cómo deben de reposicionarse los retailers para convencer al shopper.
5 W DEL SHOWROOMING
Hasta aquí, el qué y por qué del showrooming. ¿Y el dónde?. El 84% de los encuestados realizó su última compra en la tienda física (88% en España.), frente a un 14% que compró a través de Internet. Sin embargo, de esta mayoría, sólo 56% volvería al punto de venta en su siguiente adquisición; un 35% se muestra indeciso y un 9% comprará online. La extrapolación al mercado español ofrece un 61% en tienda; un 29% de indecisos y 10% online.
Joan Ramón Mallart, director de Soluciones de Movilidad de IBM resume en cinco las preguntas acerca del showrooming –qué, por qué, dónde, cuándo y cómo. Coincide con Raúl Alonso, director del sector Distribución de la compañía, al afirmar que la tienda online tiene que ser una prolongación de la tienda offline.
El estudio desvela que los showroomers son compradores experimentados, jóvenes y con dinero. El 25% visita la tienda con intención de comprar en ella, pero encuentra mejores precios o le es más cómodo comprar online. Un 33% compra productos desde la propia tienda con su móvil. Pero, ¿qué compran? Principalmente marcas de lujo (12%) y el futuro apunta fen la misma dirección: 74% lujo; 71% moda masculina; 66% moda infantil y 65% electrónica.
Finalmente, cabe preguntarse cómo o de qué forma interactuar con el cliente. Las conclusiones del informen señalan que los consumidores “demandan una experiencia personalizada”. Casi 9 de cada 10 estaría dispuesto a dedicar tiempo (hasta 20 minutos) a un distribuidor para definir sus preferencias y recibir comunicaciones adecuadas a su perfil. El 55% desearía que su distribuidor utilizase la información de compras anteriores para ofrecerle promociones; el 45% quiere que se le hagan recomendaciones de nuevos productos con feedback de compras anteriores y un 36% desea que se cuente con su opinión para ideas o lanzamientos.
Por otro lado, hay que tener en cuenta que el 58% de los showroomers visita redes sociales más de una vez al día y un porcentaje similar envía comentarios. En el extremo opuesto, y en el calo de las apps, sólo el 3% usa la app móvil de la tienda, porque prefiere ir A LA WEB.
