La venta híbrida, el futuro del sector de las bebidas espirituosas
El mercado del Sur de Europa de Diageo, dueña de marcas como J&B o Tanqueray, apuesta por la venta híbrida en este nuevo escenario económico y social.
Esta nueva realidad comercial ha transformado los modelos de negocio de las empresas y sus equipos comerciales para adaptarse a una nueva era digital.
La digitalización, que ya venía anunciándose, se ha acelerado por la pandemia. «Todos los sectores han tenido que adaptarse debido a que las ventas tradicionales están evolucionando hacia procesos de venta digitales y, con ello, surgen las ventas híbridas«, asegura Sergi Ramo, CEO de groWZ Consultans y experto e impulsor de la venta híbrida.
Un sector en constante evolución
«Los comerciales deben adaptase al cambio. Deberán ser flexibles para alcanzar los diferentes canales que utiliza el nuevo cliente digital», comenta Ramo. Según un estudio de Deloitte, en apeñnas cuatro años los millennials representarán el 75% de la fuerza de trabajo mundial, así que hay que enfocar la mirada en una generación inmersa en las tendencias digitales.
El nuevo cliente digital es alguien que interactúa en algún momento del proceso de compra con un medio digital. De esta manera, el vendedor que sea capaz de aportar valor es el que tendrá éxito. Adaptarse a esta transformación digital y aportar un valor añadido necesitará de un perfil de vendedor híbrido, que combine la presencialidad con la oportunidad de digitalización.
Retos para los vendedores híbridos
Según el experto, señala que a partir de ahora «será muy importante saber justificar la presencialidad de un equipo comercial y poder definir una estrategia de contacto hibrido». El objetivo de estos trabajadores está en vender más y, con ello, generar una mayor actividad comercial.
Es por ello que la presencialidad se mantendrá con mucho más valor añadido, pero teniendo en mente que la visita en remoto ha venido para quedarse. Su gran reto estará en saber complementar estas dos modalidades y ser capaz de pensar qué estrategia de venta omnicanal implementar para poner el foco tanto en los clientes que ya tiene como en los potenciales.
Según un estudio de McKinsey&Company, en Estados Unidos entre el 70% y el 80% de los B2B decision makers aprueban la interacción donde etá esta hibridación.
