B2B o B2C El reto de la experiencia de compra
Cuando hablamos de e-commerce, es el B2C la categoría que acapara mayor atención. Lo cierto es que para los productos del mayorista el potencial del mercado online es enorme, tanto en términos de beneficios económicos y sociales, en expansión de mercado, como en productividad e innovación.
Para fabricantes y distribuidores, el comercio electrónico supone una oportunidad inmejorable de intensificar el poder de venta mediante un nuevo canal. Cuando además de mayorista la empresa es una PYME, estas herramientas van a facilitar la capacidad de la empresa para ampliar su mercado y posibilitar el desarrollo de nuevas oportunidades de negocio.
Muchos mayoristas que trabajan a través de los canales tradicionales están aún inseguros de si merece la pena apostar por el comercio electrónico en su negocio. Una presencia sólida en internet puede serles útil incluso si la empresa está pasando por un mal momento. ¿Por qué? Pues porque el uso de un canal adicional permite la diversificación, consolida la imagen de marca y además, con un buen posicionamiento de la web, facilita el acceso a mercados en situaciones más favorables (posiblemente fuera de España). Este último factor puede ser ahora, más que nunca, un motivador para aprovechar el tirón de Internet y salir a conseguir nuevos clientes.
Sin embargo el comercio electrónico no acaba de desarrollarse plenamente en este sector. Uno de los factores que lo sigue frenando es la escasez de recursos económicos y humanos para hacer frente a nuevos costos de implantación, mantenimiento y manejo de los procesos. Con todo, a medio plazo esta actividad es especialmente ventajosa para la pequeña y mediana empresa. El comercio electrónico puede ofrecer una rentabilidad alta por un esfuerzo económico relativamente pequeño.
Además del factor económico, el mayorista se plantea otros aspectos. Cómo ¿está nuestro cliente preparado para usar estas tecnologías? En muchos casos, y sobre todo cuando el cliente es el pequeño comercio, aún se percibe una cierta resistencia a dar el paso a las relaciones 2.0 y derribar las barreras del canal de ventas tradicional y la relación con el proveedor “de toda la vida”. Ahí está el reto.
Para enganchar al consumidor el B2B e-commerce tiene que ponerse a la altura del B2C, ofreciendo a sus clientes una experiencia de compra similar a la que exige el consumidor final. Cuidando la imagen de la tienda online, haciéndola más atractiva con fotografías, descripciones del producto y videos formativos e informativos. El profesional de cualquier sector lo que quiere y valora es poder usar herramientas interactivas que le permitan encontrar exactamente lo que necesita. Un mayor contenido dinámico, testimonios profesionales, demostraciones de producto, reseñas y sugerencias o consejos. Cualquier herramienta que nos permita conectar con el usuario, de empresario a empresario, y crear un vínculo que culmine en la realización de un pedido.
