Creemos-crecemos

Un 20% de cuota de mercado de alimentación, droguería y perfumería en España, hasta siete puntos de incremento de cuota en Portugal. Todo un hito el de Euromadi en un año complicado sin más secreto que el trabajo con eficiencia y una estrecha colaboración con socios y proveedores.

Jaime Rodríguez, su presidente y consejero delegado, es el decano de los profesionales del retail en España. Catalán de Granollers, casado y con dos hijos, se inició en el sector en 1967 con apenas 24 años. Cuatro largas décadas sobre el terreno en las que le ha tocado gestionar más de una crisis. Crisis ecónomicas “ninguna cómo ésta en lo que representa de cambio en los conceptos” y crisis en los modelos de compra y consumo más tradicionales. Una gran revolución comercial en la que ha participado desde dentro con distintas responsabilidades. Creador en 1983 de Selex Ibérica que diez años más tarde, tras la fusión con Centra y Spar, daría lugar a la actual Euromadi; miembro fundador de la hoy mayor central europea, European Marketing Distribution (EMD-AG), vicepresidente de Asedas desde su creación en 1999, miembro del Consejo de Dirección de Aecoc o presidente de Cedac (Consell d’Empreses Distribuidores d’Alimentació de Catalunya). Avales todos más que excelentes que le permiten valorar el hoy y sobre todo el mañana del sector del retail en España. Empezando por el grupo que dirige.

DISTRIBUCIÓN ACTUALIDAD. Acaban de hacer públicos los resultados. De nuevo, crecimiento.

JAIME RODRÍGUEZ. Por primera vez, las ventas agregadas del Grupo Euromadi han superado los 13.000 millones de euros, con un crecimiento del 6,8%, en un momento que el consumo en España ha decrecido. Es un hito importantísimo que nos consolida como la central multisectorial de compras y servicios de referencia a nivel nacional y europeo. En España, el conjunto de socios, ha alcanzado una cuota de mercado del 20% en Alimentación, Droguería y Perfumería del Hogar. Nuestra filial en Portugal, EuromadiPort, ha pasado del 3% de cuota de mercado en 2008 al 10% en 2009.

D.A. Un ejercicio positivo en un año complicado. ¿Dónde está el secreto?
J.R. Es el resultado de una estrecha colaboración de Euromadi con nuestros asociados y con los proveedores, realizando una labor común para adaptarnos permanentemente al mercado y al nuevo contexto económico. Hemos crecido con los proveedores de marcas líderes y hemos crecido con nuestras marcas propias. El que hayamos crecido en proveedores líderes, es una buena noticia, ya que en el primer semestre hubo un descenso notable, pero gracias al trabajo en conjunto y los planes promocionales desplegados, se ha podido rectificar esta situación.

D.A. ¿Y en marca propia?
J.R. Nuestra apuesta por la marca propia está representando un importante complemento, con el que venimos trabajando desde hace años avanzándonos a las necesidades del consumidor. De hecho, fuimos la primera empresa de distribución horizontal de nuestro país que empezó a trabajar con una marca propia dentro de las categorías de productos frescos, refrigerados y congelados.

En Euromadi apostamos por la marca propia con el objetivo de ofrecer al socio una gran variedad de productos que les permitan dar respuesta a la creciente demanda del consumidor por ajustar al máximo el precio de la cesta de la compra. Pero trabajamos también y de manera decidida, con los proveedores líderes del mercado que tienen su importante presencia en el lineal. En este sentido, la marca propia de Euromadi es una opción complementaria a las marcas líderes que da amplitud y riqueza al surtido.

D.A. Socios y superficie comercial. ¿quiénes han aportado nueva fuerza?
J.R. El número de socios, prácticamente se ha mantenido, pero hemos incorporado 655 puntos de venta y hemos aumentado la superficie comercial de ventas en 92.000 m2, ya que los nuevos socios han aportado un mayor volumen. Con una evolución más favorable de los negocios de proximidad.

D.A. Food-non food, ¿el tratamiento es diferente?
J.R. En Food, la política de compras está basada en el medio y largo plazo. En Non-Food, se ha mantenido el volumen en el surtido permanente, y se han incrementado las ventas gracias a la gestión de las importaciones de artículos in&out, de ventas por impulso y de bolsas portacompra reutilizables.

D.A. Previsiones 2010, ¿seguir creciendo?
J.R. Nuestra previsión es Crecer y Consolidar, siguiendo fieles a nuestro lema: ‘Creemos- Crecemos’.

D.A. Precios o márgenes. ¿Hasta dónde se puede sin poner en peligro la “caja”?
J.R. En la coyuntura actual y con la importancia que adquiere la marca propia, es importante hallar el equilibrio entre, una facturación que en volumen-tonelaje se mantiene, con unas ventas que en valores absolutos se deprimen, al vender a precios más competitivos
En este sentido son muy importantes los análisis de “pricing” que facilita la central a sus asociados mediante el seguimiento permanente de los precios del mercado. En el futuro inmediato, deberá seguirse gestionando la política de pricing con rigor, identificando los movimientos que provocan elasticidad en las ventas. Esta es la clave para gestionar en un entorno en el que el cambio de mix hace bajar el precio medio unitario.

D.A. ¿ Precio, calidad, proximidad y servicio? ¿Cuál cree que pesará más en el consumidor mañana?
J.R. Si hablamos de Cash & Carry; precio; si hablamos de sucursalismo; proximidad y precio. Pero siempre con productos de calidad y calidad de servicio.

D.A. Marcas propias. ¿En qué porcentaje participan en el surtido y cuál en las ventas? ¿Cuál ha sido su evolución respecto del anterior ejercicio?
J.R. Euromadi gestiona más de 4.500 referencias de las distintas marcas propias, que pone a disposición de sus asociados en exclusiva. El desarrollo de una marca, abarca el ciclo completo, desde la definición del producto, parámetros y control de calidad, al diseño, presentación, selección de fabricantes y logística de suministro. Nuestras marcas propias complementan el surtido en las categorías de alimentación seca, productos frescos, congelados y refrigerados, perfumería, droguería y limpieza.

2009 ha sido un ejercicio en el que nuestra marca ha crecido un 17,47% respecto a 2008, doblando el crecimiento del mercado, que ha sido de un 9% aproximadamente según datos de AC Nielsen. Esta cifra pone de manifiesto que nuestros socios cuentan con una marca propia de excelente relación calidad-precio.

D.A. La dura batalla por el precio bajo ha llevado a algunos retailers a sustituir la oferta de marca líder por su propia marca ¿Dónde cree que está el equilibrio?
J.R. La marca propia, responde a una estrategia de bajar el coste de la cesta de la compra. En Euromadi estamos convencidos de que el consumidor español es y seguirá siendo marquista y desde nuestro punto de vista la marca propia es un complemento para mejorar la capacidad adquisitiva, pero nunca un sustituto de la marca líder.

D.A. ¿Cómo reaccionará el consumidor cuando pase la crisis?
J.R. El consumidor se ha vuelto mucho más racional y exigente y ello nos obliga a todos a dotar de la máxima eficiencia a la cadena de valor. Diferentes estudios nos indican que entre el 50 y el 75% de consumidores seguirán comprando marca propia cuando la crisis termine. Desde nuestro punto de vista, es fundamental que las marcas líderes centren su política comercial en la innovación y la diferenciación, porque el consumidor seguirá siendo sensible a los productos que le aporten valor.

D.A. Desde su amplia experiencia, reflexione ¿Y después de la crisis, qué?
J.R. Como decía aquel ex-ministro “Si lo peor ya ha pasado, ahora nos queda lo malo…” Es imprescindible recuperar la confianza del consumidor y es necesario reactivar el consumo. El mercado se ha vuelto en los últimos años mucho más competitivo y esta tendencia seguirá más allá de la crisis, por tanto, la eficiencia en los procesos y la productividad en las empresas, serán unos vectores críticos para afrontar los años que nos vienen. Estamos a la cola de Europa en productividad, y la única forma de incrementar la productividad es dotando al trabajo de conocimiento.

D.A. ¿Cómo deberá adaptarse el retail ante la nueva demanda?
J.R. Innovando, anticipándose a las nuevas demandas del consumidor y vendiendo soluciones, más que productos.

En la línea que acabamos de comentar, en el retail debemos rediseñar los procesos operativos y replantear la estrategia de costes, porque la presión de precios y la reducción de márgenes, han llegado para quedarse. En este sentido cobrará más importancia que nunca la gestión del surtido como pilar básico de diferenciación.

D.A. ¿Se puede innovar en retail o está todo inventado? Formatos, surtido, experiencia de compra … ¿por dónde piensa que irá el futuro?
J.R. Como decía Kearns, “en la carrera por la innovación, no hay línea de meta”. Nunca está todo inventado, vemos cada día nuevas experiencias de compra, creo que ahí está el camino.

D.A. Euromadi es ya la primera central de compras, en volumen y en ventas agregadas. ¿Cómo lo ha conseguido?
J.R. Trabajando. Porque, sólamente en el diccionario, “éxito”, está antes que “trabajo”. Nos sentimos muy orgullosos porque Euromadi ha logrado, en sus más de 15 años de historia, no solamente ser la primera central de compras, sino también consolidarse en Europa, expandir el negocio en Portugal y establecer una alta cota de competitividad en la distribución.

Creo que estos hitos son fruto del trabajo bien hecho, de trabajar siempre por y para el asociado. Euromadi se ha mantenido fiel siempre a la misión de prestar el mejor servicio a sus asociados para que tengan más capacidad competitiva, facilitando el acceso del producto desde el fabricante hasta el consumidor, en las mejores condiciones para su venta y comercialización. En esta línea de trabajo, hemos apostado por configurar nuestra central como una verdadera central de servicios para el socio. Así, ponemos a su disposición un ambicioso plan de formación y un amplio catálogo de servicios de valor añadido, que se traducen en beneficios sustanciales en las partidas que inciden directamente en la cuenta de resultados.

D.A. ¿Se plantean entrar en sectores nuevos? ¿Y en otros países?
J.R. Ya veremos.

D.A.¿Qué peso tiene Euromadi en la organización EMD?
J.R. Euromadi participa en la eurocentral EMD con un 16% del capital y EuromadiPort con un 4%. La participación de Euromadi en el concierto europeo EMD le permite establecer acuerdos internacionales tanto en relación a productos como a gestión.

La central internacional EMD es líder en el mercado europeo, con un potencial que supera los 130.000 millones de euros. Euromadi representa un 10% de su volumen.

D.A. ¿Nos veremos por Alimentaria?
J.R. Alimentaria es la Feria Internacional de Alimentación y Bebidas más importante de España y una de los principales en el ámbito internacional y es, por tanto, una plataforma muy importante para el sector y un lugar de encuentro de proveedores, que presentan nuevos lanzamiento e innovaciones, y distribuidores.

Es también un foro de información y formación, con talleres de trabajo y conferenciantes de primer nivel que aportan conocimiento, experiencias y visión de futuro para el sector.

En Euromadi participamos activamente en cada edición de Alimentaria, ya sea desde el Comité Directivo, del que formo parte, como también facilitando la asistencia y encuentros con nuestros asociados y proveedores.

D.A. Para terminar, ¿podría definir la filosofía y/o el modelo Euromadi si es que existe?
J.R. Nuestro modelo de negocio está basado en facilitar el acceso de productos desde el fabricante hasta el consumidor, con total transparencia en nuestra actuación, con el fin de proporcionar a nuestros asociados la mayor capacidad competitiva y el máximo beneficio para su negocio. Esta misión se traduce en una filosofía en la que el servicio de Euromadi debe constituir la mejor ventaja que posean sus asociados.

Euromadi, en cifras

• Socios: 211
• Establecimientos: 15.664 (7.519 de venta al detalle y 8.145 franquiciados)
• Superficie de ventas: 4.317.317 m2
• Cuota mercado alimentación y DPH: 20%
• Volumen de ventas agregadas: 13.025,6 Mill./€
• Evolución tres últimos años: 11.894 M€ – 12.192,8 M€ – 13.025,6 M€

En dos palabras
Negocio mayorista. ¿Almacenes o cash?
Los dos, cumplen una función importante en el canal de distribución

Cash, ¿pequeño o gran tamaño?
De tamaño mediano.

Supermercados: ¿calidad, servicio y/o precio?
Son los tres pilares fundamentales. Todos son importantes, pero han de estar inteligentemente equilibrados.

¿Grandes, medianas o pequeñas superficies?
Medianas superficies de proximidad.

Surtido ¿marcas propias o marcas líderes?
Marcas propias sí, pero como complemento a las marcas líderes.

Precio , ¿justo, descuento o low cost?
Precio justo.

¿Proveedores locales?
Proveedores locales, sí. Proveedores líderes, también.

Empresas, ¿volumen o cuota de mercado ?
Cuota de mercado, en la zona de influencia donde operan las empresas.

Gestión, ¿global o local?
Gestión global con atención local.

Concentración en retail ¿hasta dónde?
Hasta que quede equilibrada con la concentración de proveedores. Hemos llegado ya a unos límites de concentración importantes.

Logística, ¿propia o subcontratada?
Depende, en nuestro caso es subcontratada.

Venta online. ¿Complemento o identidad propia?
Actualmente en nuestro sector, es un complemento.

El decálogo

El Grupo Euromadi es una central multisectorial de compras y servicios con una identidad propia inspirada en su decálogo de 10 aspectos fundamentales:
1. Participación de asociados y proveedores como base de crecimiento.

2. Gestión eficaz y transparencia para que el asociado se beneficie de las condiciones ventajosas negociadas con cada proveedor.

3. Gestión de más de 4.500 referencias de marcas propias y de una amplia gama de productos de sectores esenciales.

4. Concertación colectiva con las mejores condiciones de compra con proveedores seleccionados.

5. Investigación de mercado y desarrollo e innovación tecnológica propia.

6. Poderosa plataforma de distribución.

7. Sistema de pago centralizado seguro y flexible que gestiona más de 5 millones de facturas al año.

8. Alta calidad de servicio: certificación ISO 9002/94 y 9001/2000.

9. Formación permanente al socio como garantía de su desarrollo profesional.

10. Compromiso de respeto medio ambiental y apuesta por la seguridad alimentaria.