Analytics, clave de la competitividad
La situación económica actual ha provocado una caída del consumo que afecta a todos los sectores, incluido el de la alimentación. Los distribuidores hacen frente a una competencia feroz y a una guerra de precios que les ha obligado a revisar, y en algunos casos a redefinir sus estrategias.
En este contexto mantener la calidad es clave, pero también lo es incrementar el conocimiento del cliente para saber cómo piensa, cómo compra, cuáles son sus hábitos y cómo podemos darle el mejor servicio y adaptarnos a sus necesidades, realizando acciones concretas focalizadas.
El sector de la distribución ha tenido que adaptarse a los nuevos tiempos marcados no sólo por la crisis económica sino también por las nuevas tecnologías que han revolucionado la forma de operar. La irrupción de las redes sociales, las aplicaciones móviles y los canales de venta online han puesto de manifiesto una nueva realidad en la que quedarse atrás puede suponer la quiebra de un retailer, y no estar entre los primeros en adaptarse a los cambios, pérdidas millonarias.
Ante estos retos, la tecnología debe ser una de las piedras angulares sobre las que los retailers se apoyen para lograr un crecimiento sostenido y continuado en el mercado. Una vez resueltas las necesidades de los sistemas transaccionales (facturación, contabilidad, etc.), debe darse un paso importante hacia las soluciones de Business Analytics que den soporte a la toma de decisiones de las compañías (conocimiento del cliente, decisiones sobre los precios, indicadores clave, previsión de la demanda, gestión de costes, etc.)
Dentro de las soluciones de Business Analytics, los procesos analíticos pueden ayudar en el corto y medio plazo a los distribuidores a planificar mejor la demanda, prediciendo qué productos y en qué cantidad van a ser demandados por el mercado y determinando la respuesta del consumidor ante las distintas acciones de marketing multicanal. Si ajustar la demanda al máximo es importante en todos los sectores, en el caso de los alimentos perecederos es una cuestión vital para el negocio. Las herramientas analíticas de planificación de la demanda permiten además mejorar el control de inventarios, mejorar el forescast de la cuenta de resultados e incrementar el margen de las compañías. Gracias a estas soluciones se podrán realizar análisis de la respuesta del consumidor a aspectos claves como el precio, las promociones, las acciones de marketing y las actividades operacionales para evaluar su impacto en la demanda. Además del precio y la promoción, también es posible evaluar la canibalización y los efectos y causas de la pérdida de ventas así como predecir las ventas de nuevos productos.
Una de las consecuencias de la actual coyuntura económica es la gran sensibilidad del consumidor al precio. Los retailers lo saben y las guerras de precios son una realidad de estos tiempos. Son muchos los que recurren también al análisis avanzado para optimizar al máximo los precios. Las soluciones analíticas de Business Intelligence permiten fijar con total precisión los precios no sólo en función de los productos sino de la situación geográfica del punto de venta, de tal forma que los retailers podrían tener una política de precios por SKU y por tienda. Poder fijar precios, descuentos y promociones sobre un inventario con miles de referencias sería impensable sin este tipo de herramientas.
Predecir es una de las bases del negocio de distribución. Para mantener y mejorar la satisfacción del cliente es necesario asegurar la disponibilidad de todos los productos en el punto de forma permanente. En este sentido, la analítica se ha convertido en el aliado perfecto para llevar a cabo con éxito, algunos de los procesos más importantes en el sector retailer como pueden ser la reposición, el abastecimiento y la fijación de precios.
Desde el punto de vista de conocimiento del cliente el análisis avanzado también tiene mucho que aportar al sector. Todas las soluciones que se engloban dentro de la inteligencia de clientes (Customer Intelligence) están enfocadas a tener un mayor conocimiento de los mismos, a conocer sus hábitos de consumo para darle el mejor servicio y poder así incrementar nuestras ventas reduciendo costes de promoción al poder realizar acciones concretas cada vez más focalizadas.
Otro aspecto tecnológico muy importante en la actualidad es el que rodea a las redes sociales y páginas web especializadas. Como han demostrado acontecimientos políticos recientes las redes sociales tienen un gran impacto en los comportamientos y pensamientos de la sociedad, una sociedad que no es más que la suma de los potenciales clientes y consumidores de todos y cada uno de los retailers. Las soluciones analíticas están ofreciendo a la distribución herramientas y soluciones automatizadas que permiten conocer en tiempo real las opiniones, sentimientos y acciones de los consumidores, y lo que es más importante, la posibilidad de reaccionar ante ellas y tomar decisiones estratégicas en tiempos récord.
Corren tiempos difíciles, pero la tecnología puede convertirse una vez más en un gran aliado y los retailers tienen en el análisis avanzado la oportunidad de obtener ventajas competitivas y salir reforzados de esta crisis.
