Referencias líderes, más del 70% fuera de stock
¿Qué sucede cuando un cliente no encuentra su marca preferida en la tienda? Lo normal es que la busque en otro establecimiento. Una situación que sucede a menudo, con la consiguiente pérdida de ventas y clientes. Metafase, empresa de ‘profesionales de la venta externa’, especializada en la gestión comercial y de marketing, ha realizado un estudio que pone de manifiesto que el 72% de las referencias de productos más vendidos en gran consumo (alimentación, droguería y perfumería) tenían fueran de stocks, es decir no se encontraban disponibles para su venta. La investigación demuestra que la falta de disponibilidad oscilaba entre el 2% y el 7%, llegando, en algunos casos, a situarse entre el 10% y el 20%.
Por canales, el informe indica que las roturas de stocks son más numerosas en establecimientos de perfumería que en los de alimentación. Además, verifica que las marcas, que más sufren esta circunstancia suelen ser las más vendidas.
Julián Sánchez, director general de Metafase, ha señalado que “esta situación se traduce directamente en pérdidas de ventas para la tienda, así como en percepción negativa para el consumidor, que no encuentra la referencia que suele comprar en esa tienda en otras ocasiones, o bien que va buscando por primera vez, con el consiguiente riesgo de que decida cambiar sus compras a otra tienda en la que tenga la seguridad del surtido que necesita”.
A la vista de estos resultados, el informe concluye que, si estos datos se extrapolan a las miles de referencias que maneja una tienda según sus diferentes dimensiones, las pérdidas por este concepto son millonarias, tanto para el distribuidor como para el fabricante. Visto desde otro ángulo, bien manejada la situación, “los fueras de stock son claramente una oportunidad de aumentar ventas”.
Además, los fueras de stock plantean otras reflexiones que van desde la definición del surtido eficiente por tienda, a la revisión de la cadena de aprovisionamiento en su totalidad, pasando por la rentabilidad de las inversiones en publicidad y promociones.
Para Sánchez, el fuera de stock significa para el cliente y un tiempo perdido y “cuanto más viva la misma experiencia, en menor medida volverá.
Las conclusiones de Metafase coinciden con otro estudio de Symphony IRI, en el que se advierte que las roturas de stocks pueden alcanzar unas pérdidas de cuatro billones de euros para el conjunto de la industria de gran consumo en Europa. (ver boletín DISTRIBUCIÓN ACTUALIDAD de 19/05/2011).
